바로 그 방법을 알려드리겠습니다.
2배, 3배, 10배의 매출을 만들어낼 수 있는 공식입니다.
(1)가망고객 X (2)고객전환 X (3)마진율 X (4)구매횟수 = 성장 가능성
만약 1번 ~ 4번의 요소 중 어느 한가지라도 2배가 된다면, 총 매출은 2배가 될 것입니다.
만약 4개 요소 모두 2배가 된다면, 총 매출은 16배가 될 수 있습니다. 그런데 정말 모든 요소를 2배가 되도록 할 수 있을까요?
아마 절대로 쉽지는 않을 것입니다.
하지만 4개 중 하나를 2배로 만드는 것은 어떨까요? 4개 중 두개는? 혹 3개는??
절대로 불가능한 미션은 아닙니다.
정리하자면, 비즈니스를 성장시킬 수 있는 4개 요소는 다음과 같습니다.
- 가망고객의 숫자 늘리기
- 고객 숫자 늘리기
- 판매당 마진율 높이기
- 고객당 구매 횟수 늘리기
이제 각각의 요소들을 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
첫번째 요소:
가망고객(Lead) 숫자를 두배로 늘리는 방법
더 많은 가망고객(Lead)을 원하시나요?
그렇다면, 이런 것들이 필요합니다.
- Lead Magnet
- 더 많은 Lead Magnet
- 더 좋은 Lead Magnet
가망고객(Lead)은 비즈니스가 제공하는 서비스 또는 상품에 대한 관심이 있는 사람들입니다.
Lead Magnet은 그 가망고객들을 여러분 비즈니스로 끌어들일 수 있는 강력한 혜택 또는 제안(Offer)입니다.
가령 이런 것들입니다.
만약 방문자가 원하는 정보를 얻고 싶다면, 이름과 이메일 주소를 넣기만 하면 무료 E-Book을 다운로드 받을 수 있게 됩니다.
이 외에도 여러가지 형태의 Lead Magnet이 있습니다.
위 사례에서 발견할 수 있듯이 Lead Magnet은 방문자가 거부할 수 없는 어떤 구체적인 혜택을 제공함으로써 그 방문자의 연락처를 확보하는 것을 목표로 하고 있습니다.
여기서 기억해야 할 중요한 단어는, ‘구체적인’입니다.
알든 모르든 이미 Lead Magnet을 갖고 있는 웹사이트는 많습니다.
하지만 대부분의 Lead Magnet이 별 효과를 못보는 이유는, 구체적인 문제에 대한 해결책을 제시하고 있지 않기 때문입니다.
여기 아주 형편없는 Lead Magnet 이 있습니다.
이번 것도 썩 좋지는 않습니다.
위 Lead Magnet들의 문제는 구체적인 것이 없다는 것입니다.
만약 가망고객이 2배 이상 늘어나기를 원한다면, Lead Magnet을 이용하기 시작해야 합니다.
고객의 문제를 해결하거나, 원하는 것을 이룰 수 있게 해주는, 가능한 한 구체적인 Lead Magnet.
두번째 요소:
고객(Customer) 숫자를 두배로 늘리는 방법
우선 한 가지 명확히 해야할 것이 있습니다.
지금부터 말씀드릴 내용은 수익(Profit)을 두배로 만드는 것에 관한 것이 아닙니다.
고객(Customer) 수를 두배로 늘리는 방법에 관한 것입니다.
이 두 개념에는 큰 차이가 있습니다.
고객 수가 늘어난다고 해서 반드시 수익이 그만큼 늘어나는 것은 아닙니다. 때로는 손해가 발생하기도 합니다. 말하자면, 고객이 늘어나면 돈을 더 벌 수 있는 가능성이 높아지기는 하지만, 고객을 늘리는 것의 궁극적인 목적은 당장의 수익에 관한 것이 아닙니다.
가능한 한 고객을 많이 모으는 목적은, 지속적인 구매자를 확보하기 위함입니다.
아무리 고객이 원하고 있는 상품이나 서비스를 좋은 가격에 제시를 해도 좀처럼 구매하지 않는 경우가 많습니다.
이유가 무엇일까요?
아직 고객의 관계가 형성되지 않았기 때문인 경우가 많습니다. 즉, 신뢰에 관한 문제가 해결되지 않았다는 것입니다. 아무리 가격이 좋아도, 아무리 위치가 좋아도… 신뢰가 먼저 형성되어야 합니다.
그런데, 어떤 것이 되었든, 일단 아주 작고 값싼 서비스나 상품을 구매하게 되면 고객의 관계가 형성이 됩니다.
이것은 매우 중요한 의미가 있습니다. 관계가 바뀌었기 때문입니다.
일단 관계가 구매자로 바뀌면, 그 다음 단계로 발전하는 것이 매우 수월해 집니다.
이런 관계 형성 역할을 하는 ‘전환 오퍼’를 소개해 드리겠습니다.
명함 500장을 $9.99에 팔면, 수익은 커녕 손실이 날 것입니다. 아마존이 Prime 멤버쉽을 한달간 무료로 제공하고, 그 기간동안 배송료를 무료로 한다면, 분명 한달간의 손실을 감수하고 이런 프로모션을 하는 것입니다.
왜 이런 일을 하는 것인가요? 그렇습니다. 가망고객을 구매자, 즉 고객으로 전환하기 위함입니다.
만약 고객을 두배로 늘리고자 한다면, 이 ‘전환 오퍼’를 효과적으로 이용하기를 바랍니다.
(NOTE: 비즈니스 매출을 2배 이상 만드는 6가지 실전 전략을 배우고 싶으신가요? 매달 미국 주요 도시에서 개최되는 '매출 2배 세미나'에서 그 모든 내용을 배우실 수 있습니다.)
세번째 요소:
판매당 마진(Margin) 두배로 높이는 방법
명함을 파는 회사는 명함 이외에도 판매하는 상품이 많이 있습니다… 아마존 역시 멤버쉽으로만 운영되는 회사가 아닙니다.
그런데 명함 회사가 $9.99에 프로모션을 하더라도, 사실 사람들은 그보다 더 많은 돈을 지불하는 경우가 많습니다.
첫째, 보통 기본 상품은 앞장만 프린트를 해주곤 합니다. 만약 뒷면도 프린트를 원할 경우, 원하는 디자인에 따라 최소 $2.99부터 시작되는 추가비용이 듭니다.
그 외에도 여러가지 추가사항들이 있을 수 있습니다.
- 500장 이상 주문
- 명함 코팅
- 고급질의 종이
- 비즈니스용 고급 명함 Case
- 그 외 비즈니스 관련 사무용품 (펜, 편지봉투, 회사 로고 티셔츠, 등등…)
모든 추가된 서비스 또는 상품들은 연관성이 있습니다. 즉, 처음에 명함을 주문했던 의도와 일맥상통하는 주문이라는 것입니다.
이 때, 이 모든 추가사항들이 제시되는 이유는 마진을 높이기 위해서입니다.
아마존의 무료 멤버쉽은 고객에게 아마존의 훌륭한 서비스와 가격을 경험할 수 있도록 충분한 기회를 줍니다. 그렇게 고객이 쇼핑을 하는 동안 아마존은 고객의 성향을 잘 파악할 수 있게 됩니다. 그런 후, 아마존은 고객이 원하고 필요로 할만한 상품을 좋아할 만한 가격으로 계속 제공합니다. 아마도 아마존이나 다른 온라인 쇼핑몰에서 구매를 하신 직후에 연관 상품들이 바로 소개가 되어 추가 주문을 하게 된 경험들이 있으실 것입니다.
지금 팔고자 하는 서비스나 상품 자체에만 집중하면 이런 기회를 보기가 어려울 것입니다. 해당 서비스, 상품의 업그레이드 버전을 팔고, 다른 카테고리의 상품을 팔고, 패키지를 팔고…
저렴한 가격 또는 무료 제공으로 얻은 고객관계를 형성이 얼마나 큰 가치가 있을 수 있는지 생각해 봐야 합니다.
마진을 두배로 높이고 싶으신가요?
이런 질문을 해 보시기 바랍니다. “고객으로 전환하기 위해 어떤 것들을 팔 수 있을까?”
네번째 요소:
고객당 구매 횟수 두배로 늘리는 방법
이제 마지막 단계에 왔습니다. 바로 구매 횟수(Frequency)를 늘리는 것입니다.
만약 고객들이 지금보다 2배 더 자주 구매를 한다면, 매출은 2배가 될 것입니다.
이렇게 하기 위해서는 지속적이고, 전략적으로 고객과 소통을 해 나가는 것이 필요합니다.
사실 고객이 처음 방문하거나 문의 전화를 하자마자 구매를 하는 경우는 그리 많지 않습니다. 만약 이런 가망고객에 대해 지속적으로 후속조치(Follow-up)를 하지 않고 있다면, 수많은 판매 기회를 허무하게 놓쳐 버리고 있는지도 모릅니다.
여러 웹사이트들을 방문하다 보면 떠나가는 고객을 잡기 위한 여러 노력들을 발견할 수 있습니다.
- Exit Offers – 이 기법은 방문자가 웹사이트를 떠나려고 하기 직전에 새로운 창이 떠서 다시 고객을 붙잡는 기법입니다.
- 광고 리타겟팅 (Retargeting) – 페이스북이나 뉴스 사이트를 보다 보면 본인이 얼마 전에 쇼핑했던 상품들 광고가 따라다니는 것을 보게 됩니다.
- 이메일 Follow-up 시스템 – 전략적 이메일 마케팅 플랜입니다. 모든 이메일 발송이 자동화되어 있어서 가망고객, 신규고객 그리고 기존고객에게 정기적으로, 지속적으로 각자에게 알맞는 메시지를 보내어 고객전환 또는 구매를 유도합니다.
이 중에 마지막에 소개해 드린 이메일 Follow-up 시스템이 매출 증가에 가장 효과적입니다.
여러분이 발송하는 모든 이메일에는 다음 다섯가지 중 하나의 목적이 있어야 합니다.
- 교육 – 비즈니스, 서비스, 상품 그리고 차별성에 대한 교육
- 구매 – 가망고객 또는 기존 고객들에게 특정 서비스, 상품 구매 유도
- 추가 구매 – 관련 상품, 업그레이드, 신상품 등 더 많은 구매를 유도
- 분류 – 고객이 다음에 구매하기를 원하는 것을 정확히 알기 위한 정보 수집
- 재구매 – 떠나간 고객들에 대한 재구매 유도
이메일 Follow-up 시스템의 다섯가지 목적과 활용 방법에 대한 자세한 내용은 ‘Automatic 마케팅 시스템 구축’을 참고하시기 바랍니다.
정말로 고객이 2배 이상 더 많이 구매하도록 만들기를 원한다면, 이와 같은 고객관리 시스템이 필요합니다.
지금까지 [가망고객 X 고객전환 X 마진율 X 구매횟수 = 성장 가능성] 공식의 4개 요소들을 살펴봤습니다.
이제 각 성장 요소들의 파워를 볼 수 있으신가요?
저희는 여러분들 모두 이 4개 요소들을 더욱 잘 이해하고 자유 자재로 활용해 나갈 수 있는 전문가가 될 수 있도록 돕기 위해서 다음과 같은 교육 프로그램을 개발했습니다.
이 교육 프로그램은 6주간의 교육 프로그램으로, ‘비즈니스 성공 클럽’ 회원분들께 무료로 제공해 드립니다.
6주간의 교육 내용은 다음과 같습니다.
* 첫번째 교육: 위에 소개해 드린 4개 성장 요소에 대한 재조명
* 두번째 교육: 잠재고객 또는 가망고객이 원하는 것을 정확히 알고 구매 유도를 하는 방법
* 세번째 교육: 가망고객의 수 늘리는 방법, 효과적인 Lead Magnet의 3가지 요소
* 네번째 교육: 고객 전환 늘리는 방법, ‘전환 오퍼’의 구체적인 사례들
* 다섯번째 교육: 순수익(Profit) 늘리는 방법, 추가 구매를 유도하는 방법
* 여섯번째 교육: 고객을 놓치지 않고, 더욱 만족시키며, 그 결과로 더 자주 더 많이 구매하도록 만들어 주는 ‘Automatic 마케팅 시스템’ 구축 방법
‘비즈니스 성공 클럽’ 회원은 위와 같은 교육 프로그램 외에도 매달 회원 전용 Newsletter를 통해 비즈니스, 마케팅, 절세, 자산관리 전반에 걸친 고급 정보들을 제공받게 됩니다.